在移动互联网高度渗透的今天，当你在熟悉的电商平台或出行App上搜索商品或服务时，一个略显讽刺的现象正悄然发生：作为忠实老用户，你看到的价格可能比一个新注册用户更高。与此一个首次下载应用的新手，却能享受一系列令人心动的优惠和补贴。这种基于用户数据画像进行差异化定价和营销的策略，被形象地称为“杀熟喂新”。这究竟是互联网企业精心设计的商业套路，还是数字化时代无法回避的营销规律？
现象本质：从“千人一面”到“千人千价”的精准营销
“杀熟喂新”并非孤立现象，其核心是大数据与算法技术驱动下的“价格歧视”或“差异化定价”。平台通过收集用户的浏览记录、消费频次、设备型号、地理位置、甚至支付意愿敏感度等海量数据，构建出精细的用户画像。基于此，算法可以预测：
- 老用户（“熟客”）：通常具有较高的平台依赖度和消费习惯，对价格的敏感度相对较低，转换成本（如转移到其他平台）较高。因此，平台倾向于向其展示更高的价格或减少优惠，以最大化单次交易的利润。
- 新用户（“生客”）：是市场增量的来源，需要投入成本进行拉新和培养。通过大力度的优惠、新人专享价、补贴券等方式“喂饱”新用户，旨在快速获取用户、培养使用习惯，并期待其未来转化为高价值的老用户。
从商业逻辑上看，这实现了利润最大化（从老用户处获取）与市场扩张（向新用户投入）的动态平衡。
是“套路”还是“规律”？多维视角下的辩证分析
作为“商业套路”的批判视角：
1. 损害消费者信任与公平感：最直接的指控是“套路”。它利用了信息不对称，对最忠诚的用户施加了“忠诚税”，违背了公平交易原则和消费者的合理期待，本质上是一种对信任的透支。当用户察觉后，会产生强烈的被背叛感，损害品牌声誉。
2. 涉嫌法律与监管的灰色地带：虽然《电子商务法》、《个人信息保护法》等法规要求经营者不得进行不合理的大数据杀熟，但在实际操作中，“基于用户画像提供个性化展示”与“进行不合理差异化交易条件”之间的界限模糊，取证和界定困难，导致监管挑战重重。
3. 短视的盈利模式：过度依赖“杀熟”可能是一种短视行为。在竞争充分的互联网领域，用户的转移成本并非不可逾越。一旦优质老用户因感到不公而流失，其带来的长期价值损失可能远高于短期提价所得。
作为“营销规律”的现实视角：
1. 技术发展的必然产物：在数字化时代，基于数据的精准营销是技术能力提升的必然结果。从传统商业的“会员折扣”到互联网的“个性化定价”，其内核都是对客户细分和差异化策略的深化，只是大数据让这一过程变得极度自动化、精细化且规模庞大。
2. 市场竞争与增长的内在要求：在流量红利见顶的当下，互联网企业的增长逻辑要求其必须精耕细作：既要深挖存量用户价值（ARPU值），又要不惜成本争夺增量用户（用户规模）。 “杀熟”与“喂新”正是这一战略在定价和促销端的具体体现，是市场环境下企业生存与竞争的理性选择之一。
3. 复杂定价策略的一部分：航空、酒店等行业早已实行动态定价（如机票价格随时间、仓位浮动）。“杀熟喂新”可以看作是更广义的、基于用户个体的动态定价。只要不涉及欺诈或歧视特定受保护群体（如种族、性别），在经济学上，这被视为一种提升市场效率的定价策略，能使生产者剩余和消费者剩余的总和（社会福利）达到理论上的更优。
走向规范化：在商业效率与用户权益间寻求平衡
“杀熟喂新”现象不会轻易消失，因为它根植于当前互联网经济的底层逻辑。其健康发展有赖于建立更清晰的规则和更健康的市场生态：
- 透明度提升：平台应提高定价机制的透明度，例如说明价格可能因用户、设备或渠道而异，并给予用户一定的选择权和控制感。
- 监管细化与强化：法律法规需要进一步细化“大数据杀熟”的判定标准，强化执法力度，重点打击明显不公、欺诈性或滥用市场支配地位的行为。
- 价值竞争回归：企业应认识到，真正的护城河是产品、服务和用户体验，而非对信息优势的过度榨取。通过提升核心价值来增强用户粘性，比单纯依赖“价格游戏”更具可持续性。
- 消费者意识觉醒：用户应增强数据权利意识，善用比价工具、关注不同账号/设备的价格差异，用“脚”投票，选择更诚信的平台。
结论
大数据“杀熟喂新”，是互联网营销规律在特定技术条件下催生出的、颇具争议的商业实践。它既是数据赋能下精准营销的极致体现，也因涉嫌不公而饱受诟病。将其简单定义为“套路”可能忽略了背后复杂的经济学原理和企业生存压力；而完全视其为“规律”则可能漠视了对消费者基本权益的保护。未来的走向，取决于技术伦理、法律规制、市场竞争与消费者选择等多方力量的博弈与平衡。理想的互联网销售生态，应是在利用数据提升商业效率的坚守诚信底线，最终实现平台与用户的共赢。
